Desde hace muchos años la industria farmacéutica  ha buscado comerciales dentro de su sector, los reclutadores reclamaban como condición que tuvieran experiencia en su especialidad, producto, etc…, y con ello contrataban a un candidato  que “sabía” lo que tenía que hacer, además de eso, su licenciatura, máster, idiomas y a poder ser no más de 30 años.

Muchas industrias en la actualidad siguen usando los mismos criterios  que hace 30 años y no han avanzado nada en los modelos de contratación, los nuevos modelos de gestión de personas nos hacen saber que lo que aporta un candidato cuando lo contratamos por su experiencia vale poco, que lo que conocía en su anterior trabajo era fruto de la forma de trabajo propia de su empresa, recursos, productos y sobre todo su conocimiento, que con el paso del tiempo caduca, y cada vez más rápido.

El conocimiento y la formación son una base sólida para cualquier candidato, pero no confundamos el conocimiento con el conocer una especialidad o producto, eso no es conocimiento y muchas veces ni experiencia.

Los profesionales de la industria están condicionados por las compañías para las que trabajan, todas son dignas y trabajan profesionalmente, pero la percepción del cliente es diferente para cada una, además dentro de las especialidades hay cambios, surgen nuevos líderes, nuevos tratamientos, enfoques distintos, etc…, por ello el que conocieses esa especialidad o patología en un determinado momento no te da un valor especial ya que todo puede haber cambiado, solo el conocer al cliente te puede ayudar un poco en algún caso, pero siempre que tu producto se adapte a la nueva tendencia, y este es un punto del que habría mucho que hablar ya que las compañías quieren clientes fieles, pero no a los profesionales que les representan,  sino a sus productos.

Durante los últimos años he estudiado mucho las nuevas tendencias y puntos clave a la hora de contratar y aprendí que era más realista, efectivo y seguro contratar candidatos que tengan capacidades, no experiencias o conocimientos.

- Capacidad de aprender rápidamente, ya que el mundo cambia muy rápido y los mercados también.

- Creatividad, que aporte valor al equipo y a la empresa proponiendo cosas diferentes, si todos hacemos lo mismo, solo somos uno más.

- Iniciativa, que tengan la seguridad para desarrollar nuevas estrategias, ponerlas en marcha y evaluarlas.

- Autocrítica, que puedan analizar el mercado y los resultados objetivamente y puedan valorar en qué se han equivocado y cómo podrían hacerlo mejor.

- Empatía, es importante saber ponernos en el lugar del otro, un profesional que tiene empatía, tiene muchas más posibilidades de triunfar.

- Constancia, todo lo demás sin esfuerzo y trabajo duro no funciona.

Una aclaración, la formación y los conocimientos son muy importantes, pero ambos caducan rápidamente ya que el mundo cambia con mucha rapidez, para mí es más importante la capacidad de aprender rápidamente que ese conocimiento. Esa formación nos hace pensar que puede tener la capacidad de aprender, independientemente de la carrera que haya estudiado.

La experiencia
Esta es una cuestión interesante, casi tod@s pedimos experiencia en algo concreto, sin tener en cuenta que esa experiencia puede no ser aplicada ahora en la nueva compañía, otra cuestión es la experiencia genérica, la que te da los años y fundamentalmente la que adquieres a base de resolver problemas y ver situaciones a lo largo de los años, esa presenta solo un problema, el que la tiene, puede tener una edad por encima de lo que queremos y eso nos limita a la hora de contratar.

Respecto a este último tema hace unos años en un proceso de selección tuve un candidato entrado en años, a la hora de entrevistarlo demostró una gran experiencia en visita médica, conocimiento de su zona (Extremadura) y con muchas ganas de aprender, él no había trabajado nunca en mi sector y eso suponía un problema, después de mucho pensar le dimos la oportunidad de incorporarse y quizás sea uno de los mejores delegados que he tenido, algunas reflexiones suyas durante la entrevista fueron muy básicas y lógicas:

- Cuando hablamos de la especialidad a trabajar me dice que nunca la había trabajado y a continuación me pregunta ¿Tú la conocías antes de entrar a trabajar en la empresa? Y termina diciendo yo no conocía ninguna de las especialidades que he trabajado antes de trabajarlas…. Solo es una cuestión de actitud y ganas de trabajar!

- Otro tema que surgió fue su edad, tenía unos 54 años y eso suponía pocas posibilidades de desarrollo y probablemente algo de desmotivación, a eso respondió preguntándome ¿Tu sabes dónde estarás dentro de 5 años?  ¿y dentro de 10? Yo creo que puedo aportar mucho durante estos años, además creo que puedo dar mucha estabilidad a la zona y aportar experiencia a los delegados más jóvenes.

Otra anécdota de la experiencia, la viví con un gerente en Zaragoza, estábamos en un proceso de selección y cuando tuvimos la discusión final de los candidatos estaba dudoso, yo con ánimo de ayudarle le pregunté ¿prefieres un candidato con experiencia o sin experiencia? La respuesta me dejo sorprendido…. Cuando contratas a alguien con experiencia, en unos 6 meses está rindiendo bien, cuando contratas a alguien sin experiencia….. a los  6 meses tiene experiencia!!! Después me comentó que él se fijaba más en las posibilidades que en lo que tenía el candidato, una visión a más largo plazo, ahora me puede valer y además en el futuro puede aportar, desarrollarse, proponer estrategias, etc…. 

A modo de resumen, rompamos con los criterios actuales, valoremos más al candidato por lo que nos puede dar, que por lo que tiene, uno puede conocer una especialidad, pero a veces las compañías cambian y esa pasa a ser secundaria, lo importante es que tenga capacidad para aprender y conocer rápidamente.

Busquemos diferenciarnos, cuando todos hacemos lo mismo, solo somos uno más, hay muchos estudios que dicen que la creatividad sería la característica más buscada después del Covid ya que este periodo nos forzó a teletrabajar, cambiar hábitos, nuevas limitaciones y solo con creatividad  pudimos continuar con nuestro trabajo.

Salgamos de nuestra burbuja, “mi mercado es muy complicado y solo la gente que trabaja dentro puede entenderlo” Mentira. El intercambio de conocimientos entre diferentes mercados nos enriquece enormemente viendo otras formas de hacer y de pensar, creemos que lo que hacemos es lo mejor, y por eso lo hacemos y de repente alguien dice “Y si lo hacemos de esta otra manera……” y resulta que funciona!!

Yo he trabajado toda mi carrera en la industria farmacéutica, un sector muy endogámico donde todo lo anteriormente dicho ha sido así durante años, y por desgracia aún muchas empresas siguen manteniendo esos criterios que aportan muy poco a las organizaciones y no suponen ningún reto a los responsables ya que administrar personas que aportan es un reto mucho más difícil que gestionar gente que simplemente sigue los planes, seamos valientes y busquemos personas que ayuden a las organizaciones a crecer, y los gerentes y jefes de ventas que trabajen más en el campo viendo qué pueden aportar los diferentes delegados, escuchemos lo que nos dice la gente que está todo el día con clientes y aceptemos propuestas, no tengamos celos de lo que pueden aportar otros porque eso nos hace más grandes a todos.