Entrevista a Héctor Valle*. Director para NOLA de IMS Health

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Diciembre 2014
Entrevista a Héctor Valle*. Director para NOLA de IMS Health
Por
Cynthia Baigts. cynthiabaigts@gmail.com @CynthiaBaigts

Hay que impulsar a la industria farmacéutica nacional. Los laboratorios nacionales cuentan hoy con un gran apoyo del Gobierno y se han simplificado los trámites para poder exportar. Creo que es el momento de que se aproveche más y se impulse a la industria nacional.


¿Cómo fue el 2014 para la industria farmacéutica?
- En general ha sido complicado porque fue un año de coyunturas, tanto en el mercado privado como en el público. Por lo general hay un reto para el mercado privado o para el público y este año, ambos tuvieron que enfrentar y superar retos.
En el ámbito privado, se ha dado reconformación del mercado lo que ha impactado a la industria, sobre todo en lo referente a la distribución. También hubo un crecimiento importante de las cadenas y la entrada de un jugador foráneo en el mercado, ya que Alliance Boots compró las farmacias Benavides. Este tipo de fenómenos influyeron de manera importante en toda la dinámica del mercado.

Este año el punto de venta alcanzó su madurez y la población ya se ha acostumbrado a utilizar los servicios médicos anexos a ellos. En el mercado privado ha habido una contención de gastos importante por parte de las instituciones, lo que ha representado retos para alcanzar las metas de ventas de los distribuidores, los laboratorios y el Gobierno.
La inclusión de moléculas para laboratorios de investigación se ha visto reducida y han quedado como grandes pendientes de parte del Gobierno incluir medicamentos nuevos de cara a la realidad que viven pacientes con enfermedades crónicas como hepatitis C y diabetes, entre otras, quienes no encuentran los medicamentos que requieren en los cuadros básicos del IMSS, ISSSTE y el Seguro Popular. Es una pena que haya el producto en el mercado pero no esté disponible en las diversas instituciones de salud gubernamental.

¿Cuáles son los retos más importantes dentro del mercado de salud público y privado?
- En oportunidades de negocio, es importante recalcar que me estoy refiriendo al segmento de laboratorios y es también pertinente hacer una clasificación.
Estamos convencidos de que para aquellos productos patentados, es necesario abrir nuevas opciones de mercado y que el cuadro básico siga creciendo, esto a nivel federal. En cuanto a la receta que expide un médico en la consulta privada, son importantes el prestigio y el nombre de los laboratorios, y los genéricos de marca son parte de la estrategia de negocio de los laboratorios.

Existen también clases terapéuticas donde sin duda el médico privado es quien genera el volumen y es el responsable de la receta. El paciente acata lo que le mandan y no busca alternativas. En el caso de los especialistas, se ve prioritariamente que se inclinan por la marca y prefieren los genéricos de marca.

En el mercado de los genéricos ha habido un importante crecimiento de las marcas propias. Las cadenas de farmacias también muestran una tendencia positiva, ya que la correcta selección de los puntos de venta de dichas cadenas y de moléculas, ha contribuido al crecimiento relevante en ese segmento.
Hemos visto que algunos laboratorios, cadenas y farmacias, medianas o con marcas no relevantes por sus moléculas, no facturan un volumen suficiente para manejar una marca propia.

Los laboratorios nacionales cuentan hoy con un gran apoyo del Gobierno y se han simplificado los trámites para poder exportar. Creo que es el momento de que se aproveche más y se impulse a la industria nacional. Dos o tres autoservicios tienen la capacidad de manejar marcas propias gracias al volumen que mueven.

Las cadenas de autoservicio, en comparación con las farmacias independientes, crecen más por varias razones: el top of mind que tiene la cadena, el acceso a medicamentos, el gusto de la gente por el modelo de la cadena y por conveniencia. En este último punto interviene la ubicación de la cadena ya que por lo regular se encuentra en avenidas con alto flujo, donde hay transporte público o tiene estacionamiento, a diferencia de una farmacia independiente de un barrio o colonia, que por lo regular carece de seguridad y estacionamiento.

Las personas prefieren ir a los autoservicios, sobre todo cuando utilizan transporte público, lo único que no les gusta es que les cobren el estacionamiento, porque están haciendo una compra en la tienda. Las cadenas cuentan con mejor stock de productos, que representan el 80% de la venta. Además, la gente prefiere las cadenas por sus servicios complementarios; por ejemplo, los consultorios médicos en los puntos de venta, la posibilidad de hacerse análisis en el mismo lugar, comprar la medicina que les recetaron, pagar el agua, gas, teléfono, boletos para espectáculos o autobuses foráneos, recargas telefónicas, etc.

La percepción de los clientes es que la cadena consiguen los productos a un menor precio.Es importante que los autoservicios y las farmacias independientes incorporen en su fórmula para ser más exitosos, todo lo que están haciendo las cadenas.

Por otra parte, los distribuidores deberán encontrar un modelo que se adecúe a la situación actual del mercado, en IMS Health consideramos que una parte de la distribución, al menos, se irá mudando hacia operadores logísticos.

¿Qué propones para que haya más moléculas nuevas en el mercado?
- Este es un reto importante para el sistema de salud mexicano. Se necesita un crecimiento en la inversión en salud; México gasta 6.2% del PIB en este rubro, cuando en el resto de Latinoamérica el gasto promedio es de 7.4% y la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE) sugiere una inversión superior al 9% del PIB.

México, por lo tanto, debe incrementar el gasto en esta área. Como país, la compra de tratamientos se realiza a través del gasto de la gente y en el resto de la OCDE, el que invierte más es tanto el Gobierno como sus entidades y menos la persona.

El reto es que comience a participar más el Gobierno en dicho gasto, revisar los procesos de inclusión de fármacos innovadores, terapias nuevas y productos varios en el cuadro básico de medicamentos, ya que actualmente dejamos a la población sin recursos propios, sin la capacidad de tener acceso a medicamentos novedosos y más eficientes.

En México, en el mercado privado tarda más de un año desde que llega el fármaco a nuestro país y obtiene el registro. Esto es una mejora pues ahora la COFEPRIS ya tiene estándares a nivel internacional para la aprobación de nuevas moléculas. Sin embargo, desde que se acepta un medicamento hasta que se incluye en cuadros básicos, puede haber una demora hasta de tres años, en el mejor de los casos y cuatro si se trata de un tratamiento nuevo, lo que es terrible para el bienestar y la salud de las personas.

Es necesario analizar qué hay en el cuadro básico y ver si se pueden excluir algunos medicamentos e incluir nuevas moléculas o tratamientos. Hay que incorporar a las instituciones modelos de negocio de riesgo o pago por desempeño, como ya hacen en otros países donde se evalúa la calidad del tratamiento y los beneficios que les brinda a los pacientes y se paga al laboratorio con base en esto.

Al caminar hacia esa dirección, hay temas básicos: que la ley del país lo permita y que haya sistemas de información y monitoreo que garanticen la transparencia y el pago correcto, la existencia de terceros autorizados que puedan constatar lo que se acordó entre laboratorio e institución y emitan un juicio eficiente e imparcial sobre cuánto debe pagar el Gobierno al prestador de servicio de salud. Si no avanzamos en estos rubros, tendremos problemas para dar acceso a medicamentos y atención a la mayoría de la población que lo necesita.

¿Cómo ves la evolución de IMS Health en los siguientes años?
- Estamos buscando entender mejor el mercado de salud total, no sólo de farma. En los últimos años hemos desarrollado auditorías nuevas en lo que se refiere a análisis, recetas… y seguimos incorporando herramientas para la industria y el mercado de la salud con el fin de entender qué pasa.

IMS Health está dispuesto a hacer adquisiciones para alcanzar sus objetivos. En los últimos meses hemos analizado algunas que serán incorporadas a nuestra organización en los primeros meses del 2015. Sumaremos data que haga más robusto el análisis, la búsqueda, para cada vez poder entregar mejores documentos que promuevan un mayor entendimiento del mercado total, donde participan laboratorios, autoservicios, aseguradores, Gobierno, hospitales, cadenas, etc.

¿Cuáles son los retos para IMS Health?
- Tenemos muchos planes para la incorporación de compañías nuevas, logrando adquisiciones óptimas para ofrecer soluciones más robustas a través de auditorías para aprovechar al máximo el tiempo y los recursos. Hemos desarrollado por varios años tecnología y aplicaciones que facilitan los proyectos para los laboratorios y los participantes del mercado de farma y la salud. Con ellas pueden visualizar de forma rápida los datos pertinentes para tomar decisiones de manera más eficiente.

En relación con el Gobierno: Requerimos hacer en conjunto la incorporación de productos nuevos y la generación de procesos que garanticen el abasto eficiente de medicamentos para cumplir con las necesidades de los pacientes.

Distribuidores de fármacos: Es importante trabajar con ellos para que adecúen su modelo de negocios a las necesidades actuales del mercado, evaluando la instauración de servicios adicionales y posibles modelos alternativos de distribución y logística, que los lleven a crear alianzas con operadores logísticos.

Las cadenas: Se necesita que cambien pues hay nuevos jugadores en el mercado. Asimismo, es importante la profesionalización de sus empleados, dada la acelerada apertura de puntos de venta, lo que implica que deberán mejorar los servicios que brindan actualmente a los pacientes y consumidores.

Autoservicios y farmacias independientes: Tienen que evolucionar a un modelo más actualizado, cercano y que le agrade más al consumidor. Esa es una tarea vital por hacer.

Laboratorios: También requieren ajustes en el tamaño de sus fuerzas de venta y en la especialización de las mismas, cambiar el foco donde concentran las estrategias de marketing y sus productos. Deben promover más campañas hacia especialidades específicas para mantenerse competitivos en el mercado y hacer alianzas con las cadenas y los distribuidores para lograr un modelo de éxito en el que todos ganen, sobre todo los pacientes.

Aplicaciones: Son una parte fundamental en la evolución del mercado de la salud. Hay que pensar en el paciente de manera integral, lo que implica que todos los que no están suministrando los medicamentos, promuevan una atención a los enfermos más completa y eficiente.

La perspectiva del laboratorio en cuanto al manejo del paciente, también debe ser integral y vinculatoria con la sociedad, la familia, el entorno, su estilo de vida, etc. Hoy vemos una gran cantidad de ayudas tecnológicas que permiten un mejor cuidado de la salud; gran cantidad de apps para que cada persona pueda llevar un control de peso, de los pasos que da, de su índice de masa corporal; recordatorio de toma de tratamientos; mediciones de niveles de glucosa, colesterol e hipertensión, por mencionar algunas.

Cada vez el paciente adquiere mayor autonomía en el seguimiento de su estado de salud y de su tratamiento. Pronto tendrá acceso a su expediente clínico, lo que lo empodera y le permite conocer más sobre su situación. Estos cambios tecnológicos hacen que los médicos tengan información más actualizada. Mediante el expediente clínico electrónico el paciente podrá ser más independiente, y el reto está entonces en que todas las instituciones de salud, públicas y privadas, puedan intercomunicarse para que la utilización de dicho expediente sea factible. Es vital, además, que los médicos reciban el expediente antes de la consulta para que ésta sea más efectiva. Hay que enseñar a los pacientes a manejar su expediente, entenderlo y aprender a compartirlo para que sean realmente autosuficientes y no haya un gap sociocultural que frene su eficiencia.

¿Por qué es tan importante construir un inventario de salud?
- Nosotros contamos con una base robusta de lo disponible en el sistema público y privado y hemos encontrado que en ocasiones hay duplicidad en algunas cosas pero también faltantes. En algunos estados donde se tienen camas sobrantes, falta equipo. Necesitamos mayor aceptación de que la iniciativa privada puede hacer más por la salud pública, a través de alianzas estratégicas. En algunos países el Gobierno no es prestador de servicios de salud, sino que los subcontrata, lo que resulta más eficiente.
Actualmente hay varias bases de datos importantes: del IMSS, el INEGI, la Secretaría de Salud… y todas deben estar conectadas entre sí y operar en tiempo real. Es conveniente evitar al máximo las bases de datos estáticas.

Pasando al tema personal, ¿cuál es tu libro favorito?
- Soy un lector constante de temas de actualidad. Por ejemplo, leo un tema relativo a evolución demográfica y estoy leyendo también lo que tiene que ver con toda la parte de la tecnología, su desarrollo, implicaciones sociales, avances, etc. No tengo un libro favorito, suelo leer entre dos y tres al mes pues me gusta estar actualizado. Si el texto es electrónico o te sugiere algún otro título, busco dicha referencia y continúo, lo que me permite estar leyendo simultáneamente dos o tres links más. Esta forma de aproximarse a la información se relaciona con el proyecto que tenemos de mapas de influencia.
Esa herramienta desarrollada por IMS Health desde hace años, es esencial para conocer las tendencias en todos los ámbitos del mercado. Yo me incorporé a la empresa a finales de 2007 y un año después estábamos haciendo mapas de influencia.

¿Dime cuatro cosas de las que puedas prescindir?
- De alguna ropa, televisión, libros impresos pero no electrónicos y de unos kilos (sonríe).

¿Menciona cuatro cosas esenciales para ti?
- Mi familia, la capacidad que tengo de reflexión: no podría dejar de pensar y reflexionar sobre tópicos, estoy acostumbrado a los temas de Internet por lo que me costaría mucho vivir desconectado. Me gusta estudiar, entender, viajar para aprender y encontrar nuevos conceptos y conexiones de todo este conocimiento.

¿Cuál es tu visión sobre el éxito?
- Es la capacidad de aportar y sumar. Somos exitosos en la medida que hacemos esto y damos soluciones a las necesidades de la sociedad y de las personas con las que compartes tu entorno.

Vídeo: mensaje de Héctor Valle

*Hector Valle es graduado en Mercadotecnia con especialización en Negocios Internacionales por el Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey (ITESM), Héctor Valle posee dos posgrados en Barry University en Florida, Estados Unidos, y la Uni¬versidad de Comillas en España. Es director general para el Norte de Latinoamérica en IMS Health, una compañía que ofrece información, servicios y tecnología para la industria de la salud.

 

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