En el difícil panorama competitivo actual, use e-detailing para mantener su terreno

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Octubre 2018
En el difícil panorama competitivo actual, use e-detailing para mantener su terreno
Por
Elena Hernández. Business Development Director. Ashfield España.

Hay muchas razones por las cuales es posible que tenga un territorio sin cubrir o cubierto parcialmente solo por sus delegados de ventas. Podría ser por dificultades de acceso, reducciones de personal para una marca madura o simplemente por preferencia del cliente. Pero sea cual sea el motivo, cada día su marca perderá gradualmente la conciencia en esa región con ese grupo de clientes.


En el panorama multicanal actual, cada vez más empresas ven los beneficios del uso de diferentes canales para contactar con sus clientes como una forma viable de representar su marca en varios escenarios de venta.

¿Cómo funciona?

Los representantes, conocidos como e-detailers, tienen su base en un contact centre y hablan con profesionales de la salud (HCP) por teléfono y a través de plataformas on line, como WebEx.

Estos e-detailers son vendedores altamente capacitados, conocedores y centrados en el servicio al cliente que utilizan el teléfono o Internet, en lugar de reuniones cara a cara, para vender a los HCP.

Los e-detailing son una forma ideal de interactuar con clientes que son difíciles de acceder por cualquier motivo.

Veamos algunos de los beneficios...

Una opción asequible
El e-detailing es un canal alternativo y rentable para generar conciencia y, en última instancia, aumentar las ventas. Crea la oportunidad de interactuar con clientes que quizás no interactúen normalmente con los representantes de ventas ofreciéndoles canales alternativos, como el teléfono y el correo electrónico.

Llene los espacios y mantenga fuera a la competencia
¿Por qué arriesgarse a perder su impulso dejando pasar una oportunidad para que un competidor lo aproveche? Un e-detailer puede hacerse cargo rápidamente de cubrir los deciles designados y mantener su marca segura.

Optimizar la gestión del porfolio durante todo el ciclo de vida del producto
Los contact centres pueden funcionar con todas las marcas y todas las etapas del ciclo de vida del producto. Por ejemplo, las marcas cambian de posición a medida que maduran y puede ser muy costoso mantener la cobertura de campo en todas las áreas o en todos los canales. No hay ninguna razón para alejarse de esa marca cuando un e-detailer puede mantener el nivel de cobertura necesario de una manera rentable.

Cobertura adicional en el lanzamiento de un producto
En ocasiones, un lanzamiento requiere más de lo que una fuerza en campo puede manejar. O quizás, un pequeño equipo en campo tiene demasiados canales para exponer adecuadamente los beneficios de una marca. Tal vez el lanzamiento de un producto no está yendo tan exitosamente como se había previsto. En estos escenarios, los e-detailers pueden llenar ese vacío.

Con los e-detailers, también tiene la ventaja adicional de poder acceder a una amplia gama de clientes en atención primaria, y gestión de medicamentos: solo una persona puede implementar diferentes estrategias y tácticas en diferentes lugares del país.

Los representantes  desempeñan un papel increíblemente importante en lo que respecta a las ventas, pero en el mercado desafiante y multicanal actual, los e-detailers pueden proporcionar una valiosa y flexible parte dentro de esta combinación promocional.

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