Que la literatura médica está de vuelta, que llegan las visitas virtuales, que hay que reinventar nuevas formas de comunicar con el médico, que debemos rescatar su interés, que hay que recuperar su confianza… Sí, pero ¿cómo? Necesitas un GPS.
Desde las fases iniciales del desarrollo de un fármaco, el especialista en marketing farmacéutico debe empezar a trazar el camino por el cual discurrirá su producto hasta llegar a la meta de los objetivos de ventas.
En el mapa actual por el que viaja la industria farmacéutica, con el imparable mercado de genéricos, la sequía de lanzamientos blockbuster, la presión regulatoria, las restricciones a la visita médica, las medidas sobre los precios de los medicamentos, unido a la crisis económica mundial, nada mejor que diseñar un buen programa de Medical Communication como GPS que nos conduzca con éxito hasta nuestro destino.
Desde la industria farmacéutica, y como respuesta a este nuevo escenario mundial y a los requerimientos del profesional sanitario, se están demandando cada vez más, actividades de Medical Communication como complemento imprescindible de las actividades estrictamente promocionales del producto. El profesional sanitario espera que la industria satisfaga esas necesidades de un modo riguroso y transparente, participando como patrocinadora imparcial del conocimiento.
Desarrollar un plan de publicaciones, organizar jornadas de alto interés científico, identificar KOL, buscar el aval de una sociedad médica o el reconocimiento de una determinada universidad, la gestión de contenidos científicos, las actividades con pacientes, la organización de telecongresos, la canalización de información a través de redes sociales, los programas acreditados de educación médica continuada… Todas son actividades de Medical Communication diseñadas para dirigir la evidencia científica que avala el producto.
¿Cuándo instalar el GPS?
La implementación de un programa de Medical Communication debe iniciarse ya en las fases más tempranas del desarrollo del producto. Hay que definir estratégicamente la ruta que va desde las primeras fases de la vida de un fármaco hasta su madurez.
Por lo tanto, es conveniente iniciar un plan de comunicación estratégico temprano, avalado por un riguroso plan de publicaciones, como pilares básicos sobre los que se construirá una sólida plataforma de lanzamiento para el producto.
No obstante, las actividades de Medical Communication pueden aparecer en cualquier momento de la vida del producto, desde la primera fase hasta su reposicionamiento en el mercado, por aprobación de nuevas indicaciones del fármaco, etc.
Conectando el GPS: ¿Qué le interesa al profesional sanitario?
Es lo primero que debemos conocer a la hora de diseñar un programa de Medical Communication. Al igual que ocurre en las relaciones humanas, para lograr el éxito de una actividad de Medical Communication es necesario averiguar ¿qué le interesa al médico? ¿qué le mueve?, es decir, “estar conectado” o en conexión con él, con el resto de profesionales sanitarios, con los pacientes y también con las autoridades sanitarias.
Saber identificar sus necesidades forma parte del triunfo. Llegar a este conocimiento es la clave del éxito de toda actividad. Desde mi punto de vista, hay dos acciones imprescindibles para tener bien conectado el GPS de la comunicación médica. En primer lugar, hablar con los profesionales sanitarios. Preguntarles abiertamente qué necesitan, qué le pedirían a la industria farmacéutica, qué actividades de Medical Communication mejorarían su práctica clínica. Hablar, hablar y hablar para detectar esos vacíos; es una gran fuente de inspiración.
En segundo lugar, estudiar. Adquirir un gran conocimiento del producto y del mercado. Esto implica cultivarse en el producto. Sí, documentarse, revisar bibliografía, navegar, investigar competidores, adentrarse en el fármaco. Finalmente, también nos ayudarán esos años de experiencia, de mirar aquí y allá, de leer todo lo que pasa por nuestras manos, de observar y de pensar.
A la hora de iniciar un programa de Medical Communication se requiere un equipo de profesionales entrenado para ofertar servicios de alta especialización en contenidos científicos, en colaboraciones estratégicas con líderes de opinión y en la aplicación de nuevas tecnologías a tales proyectos.
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