Market Access: Inteligencia Emocional en la Industria Farmacéutica

Con el fin de ofrecerte un mejor servicio, PMFARMA utiliza cookies. Al continuar navegando por el sitio, aceptas el uso de las mismas.  Acepto

Celebramos 25 años


Ver por categoría:
Enviar a un amigo
Marzo 2016
Market Access: Inteligencia Emocional en la Industria Farmacéutica
Por
Victoria Gayete. Market Access and KAM Área Manager. Gebro Pharma.

Si deseamos maximizar el concepto “Aportar Valor”, hay que contar con una herramienta vital: la Inteligencia Emocional. Ésta ha dejado de ser una opción, para convertirse en uno de los pilares del desarrollo de un equipo de Market Access.


Por evolución natural surgió la necesidad de incorporar en los organigramas de las empresas vinculadas a la industria farmacéutica el Departamento de Market Access.

Una entidad con vida propia, creándose y adaptándose a las necesidades, no tan solo internas de la empresa, sino de las necesidades que surgen día a día, externamente, de manera cada vez menos homogénea en las diferentes comunidades autónomas.

De ahí, la principal razón del ser: las particularidades del mercado demandan que la gestión de los proyectos de adapten a los diferentes interlocutores.

Hasta aquí, la teoría, pero y si analizamos un poquito más allá...

Cuando el enfoque de un departamento de reciente creación está basado en la inteligencia emocional, más de uno, mira la perspectiva con reticencias.

No vayamos a volvernos sensibleros y perdamos el objetivo de vista”.

“La venta es el objetivo principal, sean productos, sean ideas, sean conceptos, sean....”

Pero, la gran pregunta en departamentos jóvenes, como son los de Market Access (incorporando todas las nomenclaturas, siglas... que deseemos, para que nadie se sienta excluído en el brillante mundo de las Relaciones Institucionales)

A lo que íbamos... La pregunta: 

¿Desde dónde podemos enfocarnos? ¿Desde la parte cognitiva, desde el corazón y por qué no, desde la fusión de ambos?

Si somos capaces de crear empatía, de llegar a cualquier interlocutor desde la confianza y respeto, seremos escuchados y valorados, sentando las bases del diálogo constructivo. Cerrando negocios hoy, o no, pero dejando puertas abiertas siempre.

El valor en alza, hoy en día, es el creador e innovador y vaya por donde!!

Resulta que volvemos a los orígenes del ser, cuando éramos capaces de cerrar negocios con un apretón de manos, ya que ellos se basaban en la confianza.

Rodeados de más abogados y leyes que nunca, como conclusión tenemos que los grandes contratos, se firman, gracias a que se mueven las fichas del ajedrez de manera adecuada, para que todos salgamos bien en la foto y como no esté, este contrato, basado en la convicción y confianza de que todos hemos ganamos, tarde o temprano, llega a su fin. 

Es una cuestión, que la historia nos da la razón. No hemos inventado nada nuevo.

Si vamos a las raíces de la “inteligencia emocional” dentro de la vida de nuestro departamento de Market Access, los que llevamos ya unos años, tenemos incorporado en nuestro ADN la necesidad de propiciarla, proyectarla e inyectarla de manera constante de manera intrínseca en nosotros mismos y en nuestra maravillosa vida “interdepartamental”.

No pretendo transmitir que otros miembros de cualquier organización no lo hagan, pero lo nuestro es esencialmente una necesidad básica, para poder integrarnos de la mejor manera posible, siendo una pieza más del puzle.

Si logramos convivir en armonía de manera interna (y aquí, sí que voy con doble sentido, tanto a nivel personal, como a nivel de convivencia dentro de un organismo vivo, véase empresa X),  todo aquello que proyectamos será acogido desde la mejor perspectiva posible.

Si contamos con el apoyo de Dirección General, Dirección y Equipo de Ventas, Desarrollo de Negocio, Médica, Financiera, Marketing, Soporte Comercial… y existe una coherencia con interdependencia entre todos; el Departamento de Market Access, lo que proyecta, es una mixtura de todos ellos, dando valor a todos y cada uno de estos departamentos, porque el sentir de cada uno de ellos queda reflejado en la Acción Diplomática y Gestora del mismo.

Cuando creces dentro de algo que se está gestando, vives el entorno de una manera muy interesante e intensa. 

Por un lado, tienes que hacerte tu lugar (porque, aunque la empresa tiene conciencia de que necesita de este departamento, solo intuye las posibilidades del mismo, porque aún no hay suficiente experiencia).

Y por otro, tienes que crear valor, de una manera diferente a la que se ha estado haciendo hasta ahora. 

Podríamos decirlo en plan fácil y rápido, diciendo que existimos porque el mercado cambia y hay que adaptarse,  pero…. no será, que ya va siendo hora de que la industria farmacéutica explique al mundo que es capaz de dar, de invertir, de compartir, de mejorar, de evolucionar...

Y no será ... que alguien, se ha dado cuenta de que ya no se puede ir solo, que el presente y futuro reclaman no tan solo las famosas alianzas económicas, sino cooperación, integración y confianza entre partners internos y externos (empresas del sector, asociaciones de pacientes, administración sanitaria, medios de comunicación).

Ha llegado un momento, que una empresa de cierta envergadura, por evolución natural tiene que incorporar un Departamento de Market Access, que inicialmente bien puede ser un híbrido (mixturas tipo KAM, etc), pero que tarde o temprano, debe dedicarse a pleno rendimiento a la labor que algunos aún no han asimilado y comprendido: a ejercer de corazón dentro del ser vivo de la empresa.

Ojo Colegas! 

Que no digo que seamos indispensables (existe el trasplante de corazón), pero sí vitalmente necesarios....

Somos, sin lugar a duda, el engranaje dentro de la empresa, que por necesidad biológica se adapta al medio interno y externo, potenciando de una manera magistral la habilidad de la convivencia, de la empatía, de la cooperación, de mil cosas...

En este momento, si un Departamento de Market Access no se forma en Farmaeconomía parece que le falta algo, pues mi reflexión queda aquí: 

Si un Departamento de Market Access no tiene formación empírica o formal en coaching, relaciones humanas, psicología, PNL, etc. y no entiende la necesidad de la fusión de las áreas cognitivas e intuitivas, tiene una gran asignatura pendiente; recordemos Somos el Corazón de la Empresa en la que vivimos.

Hay cosas que se aprenden, otras que se sienten....

Ser muy felices con todo aquello que llevéis a cabo. 

Deja tu comentario

Nombre
Email

Enviarme un email cuando alguien conteste a este tema.
Por favor, indica un email válido. Si no deseas recibir una alerta por email cuando alguien conteste a este tema desactiva la casilla superior.
Comentario:
Has introducido muy poco texto.

 Cambiar código
Introduce el código antispam que ves a la izquierda.
Código:
Introduce el código antispam que ves a la izquierda.




PMFARMA se reserva el derecho a eliminar los comentarios que considere fuera de tema, ofensivos o que atenten contra la integridad de personas físicas o jurídicas. PMFARMA no hace ningún uso de los datos facilitados en este formulario más que prestar el servicio de notificación de alerta.