Nuevos Tiempos para la Industria Farmacéutica… Nueva Realidad para las Personas.
El sector farmacéutico está más vivo que nunca, una vorágine de acontecimientos con cambios en múltiples direcciones como las fusiones, la presión gubernamental, las medidas regulatorias, el aumento de la competencia, la homogeneización de productos... Son retos que implican a toda la estructura del sector. Cambios difíciles de asimilar, ya sea por su envergadura técnica, o por la humana, siempre más compleja.

De todos modos, los tiempos ya han cambiado para todos los públicos que forman y rodean el sector farmacéutico, y con mayúsculas. Sabemos que los públicos son cada vez más heterogéneos. Sabemos que los procesos de compra se están ramificando y están apareciendo nuevas fórmulas comerciales y nuevos canales de venta en torno al Mundo Farmacia, como son las Parafarmacias, Herboristerías, Grandes Supermercados, y también, cómo no, Internet.

Un cambio crucial de nuestra sociedad actual, sin precedentes, no es ya Internet, sino el impacto social del rol de la Información y el proceso de creación de Conocimiento. Este impacto social es exponencial, y ha estado muy impulsado por las Nuevas Tecnologías y las Redes de Comunicación. Este impacto, además, arrastra nuevas tendencias y nuevos hábitos en el ámbito profesional y personal, en lo relevante y en lo nimio. Y es que la sobreinformación se ha convertido en una necesidad. Exigimos cantidad y calidad de información. Hoy en día, sabemos cómo llegar a la información, y somos hiperactivos en la búsqueda de información. Todo este cambio ha roto por sí solo esquemas en los enfoques de Marketing y Comunicación.

Nueva Realidad para las Personas… Nuevos Enfoques de Marketing
De entrada, la Investigación, el estudio de los perfiles de compradores, prescriptores o médicos cambia de color. Los criterios cambian. Los aspectos actitudinales y los comportamientos son clave. La relevancia de estos aspectos y la heterogeneidad de canales hacen más compleja la investigación, tan necesaria. Esta información es un recurso clave, un punto de partida. Existe una gran confianza en la tecnología para apoyar la evolución de la investigación en esta dirección, a pesar de que esta evolución también depende de las personas, de que se creen los vínculos necesarios.
Otro aspecto clave del cambio es la Cultura Empresarial de los Laboratorios. Las organizaciones hoy en día se debaten entre su mundo interno, reflejado en la Cultura de empresa y el Marketing Interno; y por otro lado, su proyección externa, su Valor en el mercado, su suma de recursos, sus tangibles y sus intangibles. Y crece la presión por elevar los intangibles en las balanzas de pago. En definitiva, son dos mundos con objetivos comunes e intereses contradictorios.

Esta realidad exige mucho a las personas y exige gestionar estratégicamente la información de toda la organización. En esta línea, la Gestión de la Información de Marketing se transforma en un activo clave en la cadena de valor que repercute directamente en los resultados de la empresa a corto, medio y largo plazo.

En este ámbito de acción, las Nuevas Tecnologías suponen un soporte decisivo que ofrece herramientas con un gran potencial como son los sistemas C.R.M. (Customer Relationship Management). Estos sistemas, aparte de tener que ajustarse a las necesidades específicas de cada empresa, tienen su esencia en la propia empresa, en su know-how único, en su momento, en su personalidad y en su estrategia. Estos factores son decisivos para crear una herramienta adecuada y útil.

Nuevos Enfoques de Marketing… Nuevas Formas de Comunicación
Ahora que ya tenemos la información, debemos usarla, exprimirla al máximo. De este modo, creamos conocimiento, especialmente el conocimiento sobre mis clientes, internos y externos.
Este Conocimiento nos hace estar mejor preparados para realizar estrategias de marketing y comunicación más acertadas y, sobretodo, más rentables. Y ahora que estamos más preparados, podemos aplicar una inversión según el valor relativo de mis clientes. ¿En qué invertir? Bien.

Sabemos que podemos combinar acciones Online y Offline, crear campañas con una perspectiva de Marketing Integrado: ON y OFF. De todos modos, la Realidad se impone y cada vez resulta más difícil llevar a cabo acciones Offline, tanto por las restricciones legales, como por una cuestión meramente práctica. Y es que la masa crítica a la que se enfrentan los visitadores es elevada. Estos factores hacen de la opción Online una excelente oportunidad para complementar y dar soporte a su función. Por ejemplo. Hablamos de visitadores… ¿Y el cliente final? ¿Qué se puede hacer para ese cliente final de OTCs? ¿Cuántas empresas crean un espacio online para potenciar este tipo de productos? Algunos Laboratorios lo hacen, muy pocos. Si nuestros públicos están en la Red, ¿por qué no estar nosotros? Y son solo algunos ejemplos.

Globalmente, el E-Marketing en el sector farmacéutico tiene un enorme potencial que se va a ir desarrollando sin duda a medida que el Plan Avanza, del Ministerio de Industria, Comercio y Turismo en materia de Sanidad se vaya implementando en las distintas Comunidades Autónomas, y también, muy importante, a medida que las Farmacias, que viven actualmente momentos de auge de gran interés, vayan integrando las nuevas tecnologías a su negocio. La creación de este universo común va a elevar a otra dimensión la comunicación técnica entre la Administración Pública y la Farmacia, y hará del negocio Farmacia un negocio conectado. Esta etapa ya se ha abierto. Va a ser una nueva etapa en la relación entre Laboratorios, Mayoristas y Farmacias.

Sin duda alguna, el sector farmacéutico se enfrenta a nuevos retos en los que aquellos que sepan aprovechar las oportunidades van a conseguir diferenciarse y situarse en los tan soñados primeros puestos.