Reflexiones sobre la formación de las redes de ventas. La formación en la industria farmacéutica

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Josep Miró. Jefe de Formación. Adjunto a Dirección de Ventas. Chefaro Española

Reflexiones sobre la formación de las redes de ventas. La formación en la industria farmacéutica

31/10/2005
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El titulo del artículo es algo muy amplio y genérico y podría referirse a muchos aspectos de la formación en la Industria Farmacéutica. De todos es sabido el cuidado y la inversión que hace la Industria farmacéutica en la formación de sus trabajadores, de modo que en este artículo solo pretendo escribir unas líneas para reflexionar sobre la formación de las redes de ventas.

 

La formación de vendedores en la Industria Farmacéutica labor a la que me dedico hace mas de 22 años, ha ido evolucionando a través del tiempo, de la misma forma que han ido evolucionando los clientes, médicos y farmacéuticos y también el mercado, los consumidores y sus necesidades.

En la venta dentro de la industria farmacéutica podemos distinguir dos tipos de vendedores, los llamados “visitadores médicos” que hacen una venta indirecta a los médicos y los vendedores llamados “de farmacia” o de venta directa, que interactúan directamente con el farmacéutico, debido a que sus productos así lo requieren. En este ultimo tipo de venta directa me vengo dedicando y especializando desde hace 20 años.

En este sector el vendedor ha evolucionado mucho tal y como he dicho anteriormente y lo ha hecho en función de su cliente y del mercado, los cuales también han vivido una gran transformación.

La farmacia en estos últimos 15 años ha experimentado una progresión muy grande en cuanto al arsenal de productos O.T.C. para poder dispensar, tanto en Especialidades Farmacéuticas Publicitarias, como en productos de Parafarmacia, Cosmética etc... . Además y por otra parte también ha cambiado mucho la publicidad directa al consumidor en los medios de comunicación. De modo que actualmente basta con ver un bloque de anuncios en televisión o ojear una revista para darnos cuenta del alto porcentaje de productos farmacéuticos que se anuncian, con respecto a los que se anunciaban hace 5 años y en concreto del numero de anuncios insertados que hay de productos de venta en Farmacia.

Podríamos decir que en pocos años la farmacia española ha avanzado tanto que ha alcanzado y superando a la farmacia de cualquier país europeo. Han sido varios los factores que han contribuido a tal desarrollo.

Al estar implantadas en España la practica totalidad de Laboratorios Farmacéuticos Europeos y multinacionales del sector, hace que el lanzamiento de un producto sea simultaneo o con poco tiempo de diferencia entre los diferentes países, tanto de Europa como del mundo.

Como consecuencia los formadores y los vendedores de los Laboratorios Farmacéuticos en España, también hemos tenido que innovar en la formación y desarrollar nuevos métodos para estar al nivel de los colegas de los Laboratorios de cualquier país Europeo.

Hemos pasado de los años 70 y 80 donde un número importante de vendedores eran comisionistas autónomos y con formación escasa o autodidacta, a los años 90 y 2000 donde la práctica totalidad de vendedores del sector farmacéutico son profesionales, con formación técnica y de ventas proporcionada continuadamente por parte de sus empresas.

Hoy en día estos vendedores reciben salarios considerables y disponen de medios como coches de empresa, teléfonos móviles, ordenadores etc.…, Todos estos costes que conforman la red de ventas deben ser amortizados a través de los beneficios que generen sus ventas. Todo ello hace que la formación y el entrenamiento de los vendedores sea un elemento básico y fundamental.

Además el escaso tiempo que tienen los clientes para dedicarle al vendedor hacen que los 30 primeros segundos de contacto cliente–vendedor sean la clave del éxito o perdida de una venta, donde el cliente decidirá si vale la pena seguir escuchando o no al vendedor. Esta es otra razón por la cual el vendedor tiene que estar muy bien entrenado y formado.

Lo que se llama técnicamente captar la atención, este es el punto clave para una venta directa. Los desarrollados departamentos de marketing de los Laboratorios Farmacéuticos, ayudan mucho a que esto sea posible y efectivo.

A su vez existen estudios como el del Dr. Schoch en el que entre los clientes compradores es más frecuente que califiquen al vendedor como decidido, seguro y simpático. Además ven a los vendedores, con una expresión facial serena, sonriente, llena de vida y animada, una voz tranquila y simpática. De modo que entre los clientes no compradores ven al vendedor como descortés, atrevido, arrogante, impertinente, y adulador. Estos clientes ven a los vendedores, con gesto desafiante,codicioso, nervioso, "demasiado cordial" y que agita demasiado las manos, y dicen que la cordialidad inicial del vendedor se convierte en el contrario y que reacciona con agresividad al encontrar resistencia al cliente.

En resumen los clientes también prefieren vendedores de “rompe y rasga”, pero agradables, que trabajen teniendo en cuenta el tiempo de ellos, que sean francos de palabra, " como si los conocieran de toda la vida", que den la impresión de ser hombres de una gran cultura, es decir vendedores con una buena formación técnica y de ventas.

Si a todo esto le añadimos que ninguna empresa se puede permitir el fracaso en ventas de un producto y mucho menos de un producto de nuevo lanzamiento, hoy no vale encogerse de hombros y decir “pues no podrá ser, las ventas no llegaran a los objetivos que nos hemos marcado”, hoy hay que conseguir los objetivos marcados y deseados, pues detrás de ellos existe toda una cadena y todo un entramado que se vendría abajo.

Todos estos factores expuestos anteriormente, reiteran la premisa de quela formación de un equipo de vendedores es básica, e imprescindible para conseguir los objetivos. El equipo de ventas debe estar en el campo, en la calle, viviendo el día a día, creedor de que va a alcanzar el objetivo. La misión de cualquier formador de vendedores, coatching o entrenador de vendedores es el responsable de que esto suceda.

En los tiempos actuales las palabras “esto no es posible”, “esto es imposible de hacer o de lograr” son palabras que no deben existir en el vocabulario de ningún Jefe de Formación o de ningún Director de Ventas que quiera llevar adelante el buque de las ventas de un Laboratorio Farmacéutico, ganador.

Igualmente que en la formación de deportistas, son imprescindibles técnicas psicológicas, de la misma forma también en los equipos de ventas el refuerzo psicológico y el coatching son pilares en su formación.

Los medios informáticos y las comunicaciones vía e.mail colaboran muy estrechamente en los métodos y formas de formar y entrenar a los equipos comerciales, pudiéndose mantener programas de formación a distancia a través del ordenador tal como lo hace la Universidad Nacional de Educación a Distancia (UNED), la Universitat Oberta de Catalunya (UOC) o Campus Extens de la Universitat de les Illes Balears (UIB) y tantas otras, métodos que permiten mantener una formación continuada facilitando la interactividad, el aprendizaje y la actualización continua de los conocimientos así como mantener la motivación alta, entre la dispersa red de ventas de un país evitando desplazamientos y optimizando costes.

He aquí una misión bonita y agradecida, como es la Formación, la de hacer que se logren los objetivos a través de un equipo humano de ventas, como es la red de ventas de una empresa, en nuestro caso de un Laboratorio Farmacéutico.

Todo éxito nace en la actitud con la que se afrontan los retos, es la actitud la que determina los resultados finales, lo que pasa en los mercados le pasa a todos los que están en dichos mercados, lo importante no es lo que pasa, lo importante es lo que hace cada uno frente a lo que sucede, este es el verdadero éxito y para lograrlo hay que estar bien preparado.

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