Estos recortes han llevado a la farmacia a reducir su rentabilidad antes de impuestos y amortizaciones de un 18% a un 8%.

Es por tanto una situación complicada para muchos farmacéuticos, pero también para la industria farmacéutica que ha visto minados sus beneficios y limitada su actividad en muy poco tiempo. Ambos agentes de la cadena deben adaptar su actividad al consumidor, que ha empezado a cobrar importancia en éste sector y a determinar los beneficios.

Durante años, todos los objetivos de la Industria farmacéutica se dirigían a lograr la prescripción del especialista o directamente al consumidor final. La capacidad de consejo y recomendación por parte del farmacéutico se preveía prácticamente nula. Hoy las cosas han cambiado. Los farmacéuticos, como empresarios, empiezan a conocer sus fortalezas en el ámbito de la recomendación de productos y lógicamente velan por sus intereses, sin perder en absoluto su profesionalidad en el consejo.

El problema que se plantea hoy la Industria es que no conocen realmente al farmacéutico, una figura que como vemos cada vez tiene más relevancia a la hora de la venta de un producto.

Las consultorías pueden en esta tesitura, guiar a ambas partes sin perder la perspectiva de sus verdaderos clientes, las oficinas, pero favoreciendo la relaciones entre ambos bajo la estrategia “Win to Win”.

La Industria puede y debe aportar a la farmacia formación técnico comercial. En este sentido, contribuirá a que los empleados mejoren sus conocimientos en cuanto a la exposición valorizante de los productos (sin romper con la imagen del establecimiento) o sobre las campañas dinamizadoras que encajen en los planes de marketing del farmacéutico, entre otros.
Un ejemplo es la campaña de solares durante el verano, en el que los clientes observan el peso que adquiere esta categoría de productos en el lineal del establecimiento, y cómo el farmacéutico le debería recomendar productos complementarios a la protección solar.

Esta técnica de vender productos complementarios se conoce cómo UP & Cross Selling, y está adquiriendo gran importancia en los planes de formación que las boticas. Por tanto, los titulares cada vez requieren mayores conocimientos de gestión por la necesidad de convertir su farmacia en una actividad empresarial.

En ésta línea las consultoras deben impulsar la formación no sólo de los titulares, también de los empleados de la farmacia, que cada vez requieren mayor especialización en las diferentes áreas de las oficinas. En éste punto, la formación conjunta entre consultoras e industria en temas relacionados con la dermofarmacia y productos naturales, está dando grandes resultados ya que diversificar el negocio es una de las claves del éxito.

Sobre la dermatología y los productos naturales es necesario recalcar el gran peso que está adquiriendo la parafarmacia en la oficina actual, donde la facturación de los medicamentos en el 2010 registro un descenso del 0,07% respecto a 2009 según IMS. Lo que está obligando a los titulares de las oficinas a cambiar su actitud cómo simples dispensadores de medicamentos y centrarse en las diferentes categorías de la parafarmacia como la dietética, la dermocosmética, la homeopatía, la salud buco-dental o los productos infantiles.

Ante estos datos tan negativos, nuestra experiencia nos demuestra que es posible crecer en tiempos de crisis, de hecho algunas de las oficinas han logrado en 2010 un crecimiento en torno al 4,55%, llegando a ser de un 7,55 en venta libre, datos que contrastan con la media nacional que se sitúa en un descenso del 0,59% según datos de IMS y Mediformplus, y que demuestran el importante papel que tienen los consultores de gestión farmacéutica.

Por tanto, el valor de la consultora es aportar a cada cliente una visión global del sector, y ayudarle a implementar acciones específicas que le diferencien del resto de boticas y promuevan sus ventas. Para ello, la consultora debe crear medidas correctoras que preparen al farmacéutico y a los empleados para enfrentarse a la situación actual con garantías de éxito.
Lo que es un hecho es que las farmacias deben reinventarse y modernizarse para poder avanzar hacia un negocio 100% rentable, y ante esta necesidad, los consultores de gestión de oficinas de farmacia deben acompañar a sus clientes, guiándolos y asesorándolos sobre los pasos a seguir para conseguir lograr los objetivos prefijados. Unos objetivos que deben superar la dispensación de recetas y enfocarse hacia otras áreas que garanticen el desarrollo de la actividad económica con criterios de viabilidad.

No existe un criterio único, ni una combinación perfecta para superar la situación actual que asfixia a las boticas y a la industria, pero aunar esfuerzos ayuda a minimizar costes, a mejorar la imagen y por tanto a lograr el objetivo: aumentar la rentabilidad. Para ello la consultora, debe hacer “una receta” personalizada que ayude a la farmacia en cada caso, detectando los problemas y las oportunidades de cada una de ellas con las que aplicar unas medidas más o menos personalizadas.
El farmacéutico muchas veces se encuentra aislado en el intento diario de sacar adelante su negocio, y ese esfuerzo cotidiano no le permite adquirir una visión más amplia y de conjunto, más a largo plazo. La consultoría, en definitiva y en resumen, le ayuda a través de sus expertos a contemplar todo su negocio y el mercado en el que actúa con mayor visión, con criterios y con objetivos para lograr el fin de la rentabilidad manteniendo el servicio público de la farmacia.